Как в кризис увеличить продажи, особенности кризисного управления

Отвечая на вопрос, что происходит в процессе кризиса, с чем можно столкнуться, стоит отметить, что в первую очередь – это определенный этап волнения, которое обычно поднимается самыми разными источниками информации. Прочно зарождающийся страх и даже паника постепенно все больше проникает во всем без исключения уровни современно экономики. Даже когда все основные признаки кризиса не видны общественным массам, когда они еще не отражаются на деятельности какой-то определенной компании, меры по эффективному функционированию в столь сложные времена уже начинают приводиться в действие.

Первичные действия при борьбе с кризисом

Самое первое и основное действие, которые принимают современные предприниматели, это серьезное сокращение статьи расходов. Говоря иными словами, появляется просто тотальная экономия. В большинстве случаев она влечет за собой определенное ухудшение и значительное напряжение всей обстановки. К первым пунктам, которые подвергаются определенной урезке, можно отнести рекламу и маркетинг.

Это основано на том, что само руководство не верит в проводимые рекламные мероприятия, как в действенный инструмент продаж, а также как в источник прибыли. Многие просто не могут оценить всей ее эффективности. Все это очень заметно при более пристальном рассмотрении рынка кабельной и проводниковой продукции. Очень часто можно услышать изречения относительно того, что маркетинговый отдел занимается процессом прямой реализации, так как он должен приносить прибыль. Это так, но не подобным образом, так как для прямых продаж есть совершенно другие отделы, которые часто носят одинаковые имена.

Есть несколько основных рекомендаций или шагов относительно того, как в период кризиса эффективно удержать компанию на плаву. Ниже каждый из них будет описан максимально подробно.

Победа над кризисом

Привлечение клиентов

Не занижать производимых усилий, направленных на взаимодействие с клиентами, причем не только с новыми, но также с постоянными. Именно в кризисный период требуется всеми возможными методами держаться за всех своих клиентов, сотрудничество с которыми осуществляется на протяжении длительного времени. Естественно, не рекомендуется прекращать попытки по привлечению совершенно новых клиентов, в частности покупателей или потребителей той или иной услуги.

Даже в относительно спокойное время реализация товара старым покупателям обходиться на порядок дешевле, чем приглашение совершенно новых потребителей, а он оставит сумму, нисколько не превышающую ту, что оставляется постоянными, старыми клиентами.

Качество товара и обходительность сотрудников

Важно обратить внимание на следующие два момента. Один из них, это общее качество предоставляемой услуги и реализуемого товара. Второй, как это ни странно, это развитие доброжелательности и максимальной обходительности работающего персонала, деятельность которых прямо связана с обслуживанием клиентов.

согласно определенным статистическим данным, примерно 85% клиентов, которые больше не сотрудничают к компанией, просто не удовлетворены общим качеством предложенной продукции или услуг, а также есть некоторые нарекания относительно сервисного обслуживании. Остальных 15% не устраивают иные факторы.

Возвращение старых клиентов

Еще одним полезным советом является возобновление взаимодействия с клиентами, которых можно отнести к категории «спящих». Например, если реализующая товар компания осуществляет свою деятельность на протяжении определенного количества лет, у нее могут появиться такие потребители, которые некоторое время назад по той или иной причине перестали совершать свои покупки или пользоваться предоставляемыми услугами.

Клиентов данной категории можно отнести к «бывшим», но сами они очень часто продолжают считать себя исключительно постоянными. Не приобретают продукцию они по той простой причине, что руки не доходят, потому что товар просто не нужен в данный момент, по той причине, что просто давно не изучали предложенный ассортимент новой продукции. часто для возвращения клиентуры такого плана достаточно просто напомнить всем клиентам и потребителям о себе. Большинство потребителей предпочитают вернуться к уже проверенным поставщикам, чем пробовать что-то инновационное и совершенно новое. Не нужно пренебрегать мелкими заказами. Через определенное время, когда кризис полностью пройдет, многие из них через время в состоянии стать довольно крупными заказчиками. Что касается остальных, то их вполне можно передать в руки конкурентов.

Несмотря на относительную простоту, данная методика относится к категории самых мощных. Используя ее можно значительно увеличить прибыль практически для всех категорий бизнеса, даже для крупного. Естественно, тут присутствуют свои определенные тонкости, которые в состоянии оказать влияние на итог проводимой многолетней работы, но часто даже один просто телефонный звонок сможет творить настоящие чудеса.

Легкая настойчивость

Совет относительно того, что лучше быть немного более настойчивым, является совершенно не сложным. Исследования, которые в свое время проводились в Штатах, показали, что большая часть крупных сделок, которые заключила так или иная компания, были обговорены и документально подкреплены только после того, как агент по продажам явился 6-7 раз. При этом каждый из десятка агентов не является настолько настойчивым, для посещения своего потенциального клиента более трех раз.

Важно! Есть одна инструкция, предназначенная для ведущих менеджеров по реализации товаров. Она требует совершать больше примерно на две или три попытки, чем всегда. это оптимальная возможность поднять уровень продаж не менее, чем на 15-20%, а порой еще больше.

Повышение квалификации сотрудников

Достаточно уместным будет заняться повышением квалификации сотрудников, в частности менеджеров по продажам. Разница между определенной результативностью необученного и обученного продавца просто колоссальная, более ярко это выражено в период кризиса.

Процесс обучение можно организовать разными методами:

  • Изучение соответствующей литературы;
  • Прохождение курсов;
  • Посещение тематических тренингов, которые проводятся ведущими экспертами на рынке России.

В это стоит вкладывать материальные средства, так как обученный персонал в состоянии реализовать намного больше.

Выпуск упрощенных и дешевых моделей

Если компания, переживающая кризис, занимается производством той или иной продукции, стоит продумать возможность предоставления разных упрощенных и более дешевых вариантов и моделей. Это своеобразные лайт-версии, разные облегченные модели, а также экономичные упаковки.

Менеджерам желательно рассмотреть все возможные варианты решения данного вопроса. Важно сделать все, чтобы клиент мог почувствовать себя комфортно, а также то, что он экономит свои материальные средства.

Подводя итоги

В заключении стоит дать один совет, который может быть основным – необходимо для всех без исключения клиентов стать намного больше, чем просто поставщиком. Требуется найти в компании, в своем товаре и предоставляемых услугах максимальное количество преимуществ и тут же их продемонстрировать. Это настоящее искусство и впоследствии оно принесет свои результаты, которые можно отнести к достаточно серьезным и взаимовыгодным.

Например, необходимо показать, что процесс выгодного сотрудничества принесет не просто высококачественный товар по доступной стоимости, но также что-то еще, чего не в состоянии предоставить многочисленные конкуренты. Это может быть высокоуровневая техническая поддержка, качественная и оперативная помощь в процессе организации разных сопутствующих решений и вопросов, например, из разнообразных смежных с предпринимательской деятельностью областей.

В случае если прибыль клиентов вырастет благодаря подобной поддержке, это автоматически приведет к тому, что объем производимых закупок станет намного более значительным. Такой благодарный клиент не станет менять своего помощника на иного поставщика, причем даже из-за незначительной разницы в стоимости.

Советы такого плана относятся к категории «антикризисных», нет совершенно никакой причины для пренебрежения ими в нормальное для бизнеса время. При некотором спаде на рынке данные рекомендации помогут компании удержаться на плаву, тогда как иные будут терпеть убытки. В стандартное время подобные советы помогут серьезно увеличить общий объем продаж, что в свою очередь станет определенной страховкой для трудного времени.